Es gibt Vorhaben, die keine laufende Produktführung brauchen, sondern einen Abschluss. Das Preismodell, das seit zwei Jahren überarbeitet werden sollte. Die Herstellerentscheidung, die immer wieder vertagt wird. Der Launch, der nicht vom Fleck kommt.
Solche Vorhaben scheitern selten am Können. Sie scheitern daran, dass niemand die zusammenhängenden Wochen dafür frei hat, und dass am Ende kein Ergebnis steht, das jemand abnehmen kann.
Ich übernehme ein einzelnes Vorhaben von der Ausgangslage bis zum abgenommenen Ergebnis, mit definiertem Umfang, festem Ende und einem Kostendach.
Typische Vorhaben.
-
Produkt- oder Servicelaunch
Vom Konzept in den Markt. Sie erhalten Launchkonzept, Rollenmodell, Meilensteinplan und die Servicedefinition mit SLA-Rahmen.
-
Preis- und Lizenzmodell
Preise, die die Marge tragen und im Verkauf erklärbar bleiben. Sie erhalten Paketierung, Preisarchitektur und Margenrechnung, für ein neues Angebot ebenso wie für eine Preisliste, die über Jahre gewachsen ist.
-
Wechsel ins wiederkehrende Geschäft
Vom Verkauf einzelner Lizenzen, Geräte oder Projekte zum Abonnement, ob als Software as a Service oder als Servicemodell. Sie erhalten die Servicedefinition mit Leistungsstufen, die Preisarchitektur über die Vertragslaufzeit und den Migrationspfad für Bestandskunden. Der heikle Teil ist selten das neue Angebot, sondern der Bestand, der noch auf dem alten Modell läuft.
-
Go-to-Market
Warum ein Kunde bei Ihnen kauft, in Worten, die Ihr Vertrieb tatsächlich verwendet. Sie erhalten Positionierung, Nutzenargumentation, Vertriebs-Enablement und die Channel-Logik.
-
Herstellerauswahl
Eine Entscheidung, die vor Geschäftsleitung und Verwaltungsrat hält. Sie erhalten Anforderungsprofil, Shortlist, Bewertungsmatrix und die Begleitung durch die Verhandlung. Zu evaluierten Anbietern bestehen keine Provisions- oder Vergütungsbeziehungen. Das bestätige ich Ihnen schriftlich.
Andere Vorhaben lassen sich genauso zuschneiden, solange am Ende ein Ergebnis steht, das jemand abnehmen kann.
Was in jedem Projektmandat steht.
Die erwarteten Ergebnisse inklusive Abnahmekriterien. Eine klare Definition, was nicht zum Auftrag gehört. Verbindliche Entscheidungspunkte mit Datum und definierten Entscheidern. Und das Kostendach, bis zu dem abgerechnet wird. Das ist im Verkaufsgespräch unbequemer, schützt am Ende jedoch beide Seiten.
Wenn das Vorhaben noch nicht offertreif ist.
Dann gibt es das Sprint-Format: fünf Arbeitstage, ein Ergebnis. Genug, um eine Frage zu klären, bevor Sie ein ganzes Projekt aufsetzen.