Minder Product Management

Referenzen

Ergebnisse statt Logos.

Mandate im Produkt- und Portfoliobereich berühren Preise, Margen und Herstellerbeziehungen. Deshalb nenne ich keine Kundennamen ohne ausdrückliche Freigabe. Was ich zeige, ist die Arbeit selbst: Ausgangslage, Vorgehen, Ergebnis.

Fall 1: MPS-Angebot aufgebaut und im Markt etabliert

Ausgangslage

Ein etabliertes Geschäft mit Drucksystemen sollte vom Gerätegeschäft in ein wiederkehrendes Servicemodell überführt werden. Vorhanden waren Technik und Kundenbeziehungen, nicht aber ein verkaufsfähiges Angebot: keine Paketierung, keine Preislogik, keine belastbare Servicedefinition.

Vorgehen

Aufbau der Angebotsstruktur von der Servicedefinition über SLA-Rahmen und Preismodell bis zum Vertriebs-Enablement. Auswahl und Anbindung der Toolchain, Klärung der Prozesse zwischen Vertrieb, Service und Administration.

Ergebnis

Ein marktfähiges Managed-Print-Services-Angebot mit definierten Servicestufen und wiederkehrenden Erträgen.

Fall 2: ECM-Portfolio neu ausgerichtet

Ausgangslage

Ein Dokumentenmanagement-Portfolio mit mehreren, teilweise konkurrierenden Herstellerlinien. Unklare Abgrenzung im Verkauf, hoher Betreuungsaufwand, schwache Margen bei einzelnen Linien.

Vorgehen

Bestandsaufnahme und Bewertung jeder Linie nach Marktrelevanz, Deckungsbeitrag und Lebenszyklus. Entscheidungsgrundlage für Geschäftsleitung und Verwaltungsrat, Bereinigung des Portfolios, Neuordnung der Herstellerbeziehungen und der Positionierung im Verkauf.

Ergebnis

Ein fokussiertes Portfolio mit klarer Zuordnung von Kundensegment zu Lösung. Eine Linie wurde durch ein Produkt mit gleichem Leistungsumfang und höherer Marge ersetzt, ein weiteres kam aus der Zielgruppenanalyse dazu.

Fall 3: Vendor Management und Konditionsverhandlungen

Ausgangslage

Gewachsene Herstellerbeziehungen mit uneinheitlichen Konditionen, unterschiedlichen Vertragslaufzeiten und fehlender Bewertungssystematik.

Vorgehen

Aufbau eines Lieferantenbewertungsmodells, Neuverhandlung von Rahmenverträgen und Konditionen, Strukturierung der Partnerprogramme entlang tatsächlicher Volumen und strategischer Bedeutung.

Ergebnis

Vergleichbare Konditionen über die Herstellerlandschaft hinweg und eine faktenbasierte Grundlage für Make-or-Buy-Entscheide. Die Neuverhandlung brachte bessere Einkaufskonditionen, kürzere Reaktionszeiten und eine mehrsprachige Betreuung.

Fall 4: ESG- und EcoVadis-Programm aufgebaut

Ausgangslage

Zunehmende Nachhaltigkeitsanforderungen aus Ausschreibungen und Kundenbeschaffung, ohne interne Struktur, um sie zu beantworten.

Vorgehen

Standortbestimmung, Massnahmenplan und Aufbau der Nachweisstruktur. Übersetzung regulatorischer und kundenseitiger Anforderungen in konkrete Produkt- und Servicebestandteile statt in eine reine Kommunikationsübung.

Ergebnis

Belastbare Nachhaltigkeitsnachweise für Ausschreibungen und Rahmenverträge, bestätigt durch eine EcoVadis-Bewertung in Bronze.

Erfahrungsraum

Über die Jahre habe ich mit Lösungen und Herstellern gearbeitet, die den Schweizer Dokumenten- und Workplace-Markt prägen, unter anderem im Umfeld von Konica Minolta, Fujifilm, Brother, PaperCut, M-Files und d.velop, sowie im Schweizer ICT- und Reseller-Channel.

Der Schwerpunkt dieser Arbeit lag im Dokumenten- und Workplace-Markt. Was daraus trägt, ist weniger die Produktkenntnis als die Fragestellung: ein erklärungsbedürftiges Angebot ordnen, es vom Einzelverkauf ins wiederkehrende Geschäft überführen und Entscheide so aufbereiten, dass sie vor Inhaberschaft oder Verwaltungsrat halten. Diese Fragen stellen sich einem SaaS-Anbieter genauso wie einem Systemhaus.

Diese Nennungen beschreiben Erfahrung, keine Partnerschaft und keine Vertretung. Bei Herstellerauswahlmandaten bestehen keine Provisions- oder Vergütungsbeziehungen zu evaluierten Anbietern. Das bestätige ich Ihnen schriftlich.

Sprechen Sie mit jemandem, der mit mir gearbeitet hat.

Was auf dieser Seite steht, können Sie überprüfen. Sobald eine Zusammenarbeit konkret wird, stelle ich den Kontakt zu Referenzgebern her, die über ihr Mandat sprechen dürfen.

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